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Von ABC Kundenanalyse bis Ayer-Modell

Ab-Hof-Verkauf

  • René C. Wölger
  • A
Ab-Hof-Verkauf ist die Bezeichnung für den Verkauf landwirtschaftlicher Produkte direkt vom Erzeuger. Der landwirtschaftliche Betrieb übernimmt somit die Aufgabe des Einzelhändlers. Ab-Hof-Verkauf spielt aufgrund des Trends hin zu ökologischen Produkten eine zunehmend wichtigere Rolle.

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Abbinder

  • René C. Wölger
  • A
Unter einem Abbinder, der im Englischen auch als „Boilerplate“ bezeichnet wird, versteht man im Pressewesen einen immer wiederkehrenden Abschlusssatz bei einer Pressemitteilung oder eines Werbeslogans. Bei einer Pressemitteilung kann ein Abbinder zum Beispiel die Beschreibung eines Unternehmens sein.

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ABC-Kundenanalyse

  • René C. Wölger
  • A
Modell zur Analyse der Kundenstruktur. Eine wichtige Kennzahl im Zusammenhang mit der Kundenstruktur stellt die Kundenkonzentration dar. Zu ihrer genaueren Untersuchung analysiert man den vorhandenen Kundenstock mit Hilfe der ABC-Analyse nach Umsatzhöhe (manchmal auch nach Deckungsbeitrag), indem drei Kundenklassen gebildet werden (A-B-C-Kunden). Es wird der Anteil am Gesamtumsatz der einzelnen Kundengruppen ermittelt. Bei einer derartigen Untersuchung...

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Abfindung

  • René C. Wölger
  • A
Eine Abfindung ist eine einmalige Zahlung, die der Arbeitnehmer vom Arbeitgeber bei der Beendigung des Arbeitsverhältnisses erhält. Diese wird gewöhnlich unter Bezug auf Alter, Dauer der Beschäftigung und wöchentlichen Lohnsatz berechnet.

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Abhängige Werkschöpfung

  • René C. Wölger
  • A
Begriff des Urheberrechtsgesetzes. Auch wenn ein Werk im Rahmen eines Abhängigkeitsverhältnisses geschaffen wird, erwirbt der Schöpfer durch die Entstehung das Urheberrecht. Dies deshalb, weil das OR keine Bestimmung über das Werk, analog derjenigen über die Erfindungen, enthält. Deshalb empfiehlt es sich für den Arbeitgeber, um schwierige Konstellationen und rechtliche Unsicherheiten zu vermeiden, sich bereits im Dienstvertrag sämtliche Urheberrechte...

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Abholgroßhandel

  • René C. Wölger
  • A
Die Besonderheit beim Abholgroßhandel besteht im großen und ganzen in der Tatsache, dass der Kunde seine gekauften oder im Vorfeld beim Großhändler bestellten Waren selbst abholen bzw. selbst zu deren Bestimmungsort transportieren muss. Für diesen Aufwand profitiert er von einem wesentlich günstigeren Preis als ihn andere Großhandelsformen mit Zustellung bieten. Unter Umständen besteht dabei aber natürlich die Möglichkeit, je nach Umfang und Art...

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Ablaufdiagramm

  • René C. Wölger
  • A
Ohne ergänzende Informationen zeigt das Blockflussdiagramm den hierarchischen Ablauf eines Prozesses auf, gibt aber keinen Aufschluss über Verantwortlichkeiten und Zeitraum. Daher wird in der Praxis das Ablaufdiagramm bevorzugt verwendet. In diesem Diagramm wird der aufgezeigte Ablauf mit den beteiligten Stellen und Terminen versehen.

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Ablauforganisation

  • René C. Wölger
  • A
Während sich die Aufbauorganisation hauptsächlich mit der Strukturierung einer Unternehmung in organisatorische Einheiten, Stellen und Abteilungen beschäftigt, ist die Ermittlung und Definition von Arbeitsprozessen unter Berücksichtigung von Raum, Zeit, Sachmitteln und Personen Gegenstand der Ablauforganisation. Die Ablauforganisation muss folgende Ziele erfüllen: Optimierung der DurchlaufzeitenJust-in-time als UnternehmenskonzeptArbeitsdurchführung...

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Ablehnungseffekt

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Werbepsychologie, der neben Irritation eine Gefahr der Aktivierung beschreibt. Ein Ablenkungseffekt tritt auf, wenn ein aktivierender Reiz von der Schlüsselbotschaft (Marke, Werbebotschaft) ablenkt und damit die Aufnahme derselben verhindert. – Arten: Vampireffekt: Er liegt vor, wenn der aktivierende Reiz von der Schlüsselbotschaft ablenkt. Bumerangeffekt: Dieser geht über dem Vampireffekt hinaus und liegt vor, wenn der aktivierende...

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Ablenkende Kommunikation

  • René C. Wölger
  • A
Methode im Marketing, welche die kognitive Kontrolle der beworbenen Personen verhindern soll. Dies geschieht beispielsweise durch Sex in der Werbung oder auch durch bewusst herbeigeführte Assoziationen.

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Ablenkungsfrage

  • René C. Wölger
  • A
Ablenkungsfragen dienen in einer Befragung dazu, vom eigentlichen Untersuchungsziel abzulenken, um so eine Situation zu schaffen, in der realistischer geantwortet wird. So werden in Tests für Werbefilme diese häufig in einem Film eingebettet und anschliessend wird zuerst nach dem Film gefragt, bevor zur Werbung gefragt wird. 

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Abnehmerkreis

  • René C. Wölger
  • A
Als Abnehmerkreis bezeichnet man gemeinhin die Kunden, das Klientel, die Zielgruppe oder auch den Kundenstamm einer Unternehmung. Dies sind die natürlichen oder juristischen Personen, welche ein Angebot beziehen und für dieses bezahlen. Abnehmerkreise haben einen starken Einfluss auf den Absatzerfolg. Je nach Ausgangslage und Ausrichtung der Zielsetzungen gilt es z.B. bestehende Kunden zu halten oder den Kundenstamm auszubauen.

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Abnutzungseffekt

  • René C. Wölger
  • A
Die Festlegung der Frequenz, mit der ein Werbespot geschaltet werden soll, ist eine Gratwanderung. Wird er zu oft geschaltet, nutzt die Werbewirksamkeit ab. (Wear-Out-Effekt).

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Abo-Marketing

  • René C. Wölger
  • A
Häufig werden die Geld- oder Sachprämien schon in der Publikation selbst beworben. Das Abo-Marketing nutzt aber für eine ständig wachsende Leserschaft auch klassische Formen wie das Direkt-Mailing, oder neue Kanäle wie etwa E-Mail-Marketing oder die werbende Anzeige in den Suchmaschinen. Ziel ist es, möglichst viele Interessenten anzusprechen – und sie vom eigenen Medium zu überzeugen. Weitere Möglichkeit: Ein zeitlich begrenzter Kostenlos-Test....

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Abonnement

  • René C. Wölger
  • A
Ein Abonnement (Abkürzung: Abo) ist der regelmässige Bezug einer Leistung, oftmals gegen ein Entgelt. Der Bezieher der Leistung ist der Abonnent.

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Above-the-Line Kommunikation

  • René C. Wölger
  • A
Above-the-Line Kommunikation beschreibt medienbezogene Kommunikationsmassnahmen, die ihrer Art nach meist konventionell sind und unpersönlich "über die Medien" gestreut werden. Meist richtet sich Above-the-Line Kommunikation an eine grosse, schwer zu definierende (bzw. abzugrenzende) Zielgruppe, auf die nicht individuell eingegangen wird. Häufig ist auch von klassischer Werbung die Rede. Hierzu wird auf streufähige Werbeträger (Massenmedien) zurückgriffen:...

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Absatzanalyse

  • René C. Wölger
  • A
Bereich der Marktanalyse. Untersuchung der bestehenden und zu erwartenden Gegebenheiten auf dem Absatzmarkt für das bestehende Sortiment eines Unternehmens, d.h. aller den betrieblichen Absatz berührenden einzel- und gesamtwirtschaftlichen Daten und ihrer voraussehbaren Änderungen. Dies wird entweder mit eigenen Daten (z.B. Umsatzstatistiken, Kundenstatistiken) oder aber mit Marktforschungsdaten (einmalig durch Befragung oder kontinuierlich durch...

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Absatzelastizität

  • René C. Wölger
  • A
Die Absatzelastizität misst die Abhängigkeit des Absatzes von der Veränderung des Preises (unabhängige Variable). Der Grad der Elastizität erklärt somit, welche Wirkung eine Preisänderung auf die Zahl der abgesetzten Verkaufseinheiten hat.

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Absatzforschung

  • René C. Wölger
  • A
Die Absatzforschung beschäftigt sich mit der Beschaffung und Erhebung von Daten zur Beurteilung des Absatzes mit Hinblick auf die Entwicklung neuer Konzepte für ein Produkt oder einen Teilmarkt. Dabei werden sowohl unternehmensinterne wie auch -externe Daten herangezogen. Gegenstand der Untersuchungen sind dabei die Produkt- und Sortimentspolitik, die Absatzorganisation und die Wahl der Absatzwege, die Preis-  und Rabattpolitik, die Werbung sowie...

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Absatzgebiet

  • René C. Wölger
  • A
Ein Absatzgebiet ist ein definierter Bereich, in dem ein bestimmter Verkäufer für den Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung verantwortlich ist. Ein Verkaufsgebiet wird gewöhnlich entsprechend geografischer Grenzen festgelegt, z. B. Länder oder Regionen, es kann aber auch durch Kundengruppen oder Produktgruppen definiert werden.

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Absatzhelfer

  • René C. Wölger
  • A
Absatzhelfer sind Organisationen, die eine Unternehmung bei der Absatzförderung, beim Verkauf und bei der Distribution unterstützen, ohne selbst Hersteller oder Händler für die angebotenen Produkte zu sein; z.B.: MarktforschungsinstituteWerbeagenturenMaklerSpediteureFinanzinstituteVerbände

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Absatzkanal

  • René C. Wölger
  • A
Der Absatzkanal ist der Weg, den das Produkt vom Hersteller bis zum Endverbraucher nimmt. Mit der Wahl des Absatzkanals werden Anzahl, Art und räumliche Verteilung der Absatzmittler festgelegt. Absatzkanäle sind primär durch ein bestimmtes Marketingauftreten und Einkaufsverhalten definiert.

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Absatzkreditpolitik

  • René C. Wölger
  • A
Alle Massnahmen eines Anbieters, die potenzielle Kunden mittels Gewährung oder Vermittlung von Absatzkrediten oder Leasingangeboten zum Kauf bestimmter Sach- oder Dienstleistungen veranlassen und somit deren Kaufpreis langfristig stunden.

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Absatzprogonose

  • René C. Wölger
  • A
Empirisch gestützte Vorhersage (Prognose) des künftigen Absatzes bzw. Umsatzes eines bestimmten Produktes. Es gilt, die Entwicklung des Markt- und Absatzpotenzials (Marktpotenzial), des Markt- und Absatzvolumens (Marktvolumen) und des Marktanteils zu ermitteln. Vor der Markteinführung stützen sich Absatzprognosen vor allem auf Daten von Produkttests oder Testmärkten, auch simulierten Testmärkten, nach der Markteinführung vor allem auf die bisherige...

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Absatzvolumen

  • René C. Wölger
  • A
Bezeichnet den realen Absatz eines Unternehmens. Genaugenommen: Die Summe aller abgesetzten Mengen eines bestimmten Produktes pro Periode in einem bestimmten Markt.

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Absatzweg

  • René C. Wölger
  • A
Der Absatzweg bezeichnet den Kanal über welchen ein Unternehmen seine Produkte an die Käufer bzw. Konsumenten weiterleitet. Absatzwege können nach Handelsstufen (direkter Absatzweg oder indirekter Absatzweg), Verkehrsmitteln (Lastverkehr, Schiene, Schiff oder Flugzeug) oder Betriebsform (stationärer Handel, Versandhandel oder elektronischer Handel) differenziert werden.

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Absatzwegforschung

  • René C. Wölger
  • A
Als Absatzwegforschung wird die Form der Marktforschung bezeichnet, die sich an die am Absatzprozess beteiligten Absatzmittler (Einzelhandel, Grosshandel) richtet. Denkbar ist auch die Betrachtung von Absatzhelfern (Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler).

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Abschluss, Signale

  • René C. Wölger
  • A
Grundsätzlich gilt es also, ein Verkaufsgespräch nach System zu führen und die einzelnen Phasen zu realisieren. Dann ist es für den Verkäufer klar, wann die Abschlussphase beginnt und er mit erhöhter Aufmerksamkeit auf Abschlusssignale des Kunden achten muss.

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Abschlusssignale, nonverbale

  • René C. Wölger
  • A
Meist ist die Kaufbereitschaft eines Kunden vor einer verbalen Zusage anhand seines Verhaltens zu erkennen. Die Körpersprache ist gerade beim Kauf von teureren High Involve-ment-Konsumgütern sehr ausgeprägt. Kauft jemand ein schönes, neues Auto oder eine teure Uhr, wird er seine Bereitschaft zum Erwerb eines bestimmten Models durch viele kleine, nonverbale Zeichen verraten. Dies kommt daher, dass beim Erwerb von solchen Gegenständen sehr viel persönliches...

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Abschlusssignale, verbale

  • René C. Wölger
  • A
Auch die verbalen Abschlusssignale müssen in der letzten Phase des Verkaufsgesprächs geäussert werden. Diese sind oftmals verschlüsselt und müssen durch den Verkäufer erkannt und richtig interpretiert werden. Die verbalen Signale sind bei praktisch allen Verkaufssituationen dieselben. Verbal verrät der Kunde seine Kaufbereitschaft oftmals durch Fragen: Wie war doch der genaue Preis?Wie sind Ihre Lieferfristen?Wenn ich nun bestelle, wer wird das...

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Abschöpfen

  • René C. Wölger
  • A
Abschöpfen, auch als Skimming bezeichnet, ist das Nutzen der Zeitspanne, während ein Produkt am Markt besonders erfolgreich ist, indem man einen besonders hohen Preis dafür verlangt.

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Abschöpfungsstrategie

  • René C. Wölger
  • A
Diese Form der Preisstrategie wird häufig bei innovativen Produkten angewandt, die in den Markt eingeführt werden. Sie ist eine zeitliche Form der Preisdifferenzierung, bei der die anfänglich hohen Preise im Laufe der Zeit nach und nach verringert werden. Auf diese Weise werden in den ersten Phasen des Produktlebenszyklus hohe Gewinne realisiert und der Forschung- und Entwicklungsaufwand rasch amortisiert.

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Absolute Schutzausschlussgründe

  • René C. Wölger
  • A
Das Markenschutzgesetz sieht einerseits absolute Schutzausschlussgründe vor, die von Amtes wegen zu prüfen sind, andererseits relative Schutzausschlussgründe, die von andern auf dem Zivilweg geltend zu machen sind und die bei der Eintragung nicht geprüft werden. Als absolute Schutzausschlussgründe gelten: GemeingutSachbezeichnungenBeschaffenheitsangabenFreizeichenGeometrische FigurenIrreführende ZeichenZeichen, die gegen die öffentliche Ordnung...

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Absolute Zahlen

  • René C. Wölger
  • A
Absolute Zahlen bezeichnen eine definierte Anzahl von Merkmalsträgern. Diese Werte werden in der Regel der Grundgesamtheit oder einer Stichprobe entnommen und stellen den effektiven Wert dar, z.B. 5000 Personen oder 340 Haushalte.

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Abweichung

  • René C. Wölger
  • A
Abweichungen sind Differenzen zwischen einer Plangrösse (eventuell Sollgrösse) und einer Istgrösse und daher Anlass für Führungskräfte, über mögliche Steuerungsmassnahmen nachzudenken und solche auch einzuleiten. Mit Hilfe der Abweichungsanalyse werden die Ursachen einer Plan - Ist -, bzw. Soll - Ist - Abweichung ermittelt. Der Begriff Abweichung hat sich etabliert, obwohl damit unbeabsichtigt der Eindruck erweckt wird, man wolle eine Schuld zuweisen....

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Abzisse

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der statistischen Darstellung. Bezeichnung für die waagrechte Achse oder auch "X"-Achse in einem rechtwinkligen Koordinatensystem. Die Ordinate wäre dazu die "Y"-Achse.

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Account Management Phase

  • René C. Wölger
  • A
Phase der Kundenbeziehung. Diese Entwicklungsstufe der Beziehung ist der ideale Zustand für beide Seiten. Aufkommende Kundenbedürfnisse können zeitgerecht erkannt und erfüllt werden. Bei manchen Kunden erreicht die Beziehung nie diese Phase. Andere neigen dazu, in die nächste Stufe, die Intensive Care abzugleiten.

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Ad Click

  • René C. Wölger
  • A
Mit dem Begriff Ad Click bezeichnet man den Klick auf ein Online-Werbemittel, das zur Website oder anderen Informationen eines Werbetreibenden führt.

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Ad Click Rate

  • René C. Wölger
  • A
AdClick-Rate bezeichnet das Verhältnis der Aufrufe eines Werbe-Links zu den Aufrufen der Web-Seite, worauf sich die Werbung befindet. Ist der Wert hoch, freut sich der Werbetreibende, dass sein Angebot gut ankommt.

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Ad Game

  • René C. Wölger
  • A
Damit wird ein Online-Werbespiel bezeichnet, in dem der Nutzer sich spielerisch mit einem Produkt oder einem Unternehmen beschäftigt. Um den Anreiz zu erhöhen werden diese Spiele häufig mit Gewinnspielen verknüpft.

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Ad Impressions

  • René C. Wölger
  • A
Ad Impressions sind der messbare Werbemittelkontakt. Sie bezeichnen die Anzahl der von den Nutzern abgerufenen (requested) Werbemittel vom Server eines Werbeträgers oder anderen Ad Servers.

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Ad Plus

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Kommunkationsforschung. Die Werbung wird bei diesem Verfahren unter realitätsnahen Bedingungen getestet. Zu Beginn werden die Markenpräferenzen der Testpersonen erfasst. Nach einer darauf folgenden Filmvorführung, die durch einen Werbeblock unterbrochen wurde, beantworten Testpersonen Fragen zum Film und geben an, welche Marken ihnen aufgefallen sind. Anschliessend wird der Werbeblock ein weiteres Mal vorgeführt und die aktuelle Markenpräferenz...

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Ad Sense

  • René C. Wölger
  • A
Eine Werbemöglichkeit von Google bei der Werbung von anderen Webseiten auf ihrer Seite eingeblendet wird. Klickt ein Besucher auf die Werbung in ihrer Seite erhalten Sie dafür eine Vergütung

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Ad Server

  • René C. Wölger
  • A
Ein Server und eine Software, die für die Verbreitung und Verarbeitung der Werbemittel verantwortlich sind. Der Ad Server speichert auch Daten wie Ad Impressions und Ad Clicks, die dann in einem Reporting angezeigt werden

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Ad View

  • René C. Wölger
  • A
Als AdView wird die Anzahl der Werbe-Einblendungen beim Betrachten einer Web-Seite bezeichnet. Vergleiche AdImpressions.. Siehe auch  AdClick, Hit, PageView, Visit, Web Rating.

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Ad Words

  • René C. Wölger
  • A
Eine Werbemöglichkeit von Google bei der Sie Werbungen schalten die nach Suchbegriffen optimiert ist. Diese werden bei der Suche nach ihren Begriffen je nach Clickpreis eingeblendet.

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Ad-hoc-Studie

  • René C. Wölger
  • A
Eine Art von Marktforschungsstudie, deren Ziel die Untersuchung eines aktuell auftretenden Problems ist. Die Erhebung der Daten erfolgt einmalig. Eine Einbindung der Fragestellung in einen längeren Untersuchungszeitraum oder in eine übergreifende Systematik ist nicht vorgesehen.

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Added Value

  • René C. Wölger
  • A
Unter Added Value versteht man den zusätzlichen Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für den Kunden. Durch einen Added Value besteht die Möglichkeit für ein Unternehmen, sich vom Angebot der Wettbewerber zu differenzieren.

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Adequacy-Value-Modell

  • René C. Wölger
  • A
Verfahren zur Messung von Einstellungen, das den Eindruck von Merkmalen und ihren Eigenschaften misst, diesen aber nicht mit der subjektiven Bedeutung gewichtet. Die Einstellung zu einem Produkt oder einer Dienstleistung ergibt sich als Summe der Eindrücke aller Eigenschaften bzw. ihrer Ausprägungen.

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Adopter

  • René C. Wölger
  • A
Personen, welche eine Innovation irgendwann im Laufe eines Produktlebenszyklus adoptieren. Je nach dem, zu welchem Zeitpunkt diese Übernahme durch den Adopter von statten geht, lassen sich Innovatoren, Frühadoptern, frühe Mehrheit, späte Mehrheit und Nachzügler unterscheiden.

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Adoptionsforschung

  • René C. Wölger
  • A
In der Diffusionsforschung kann zwischen der Adoptionsperspektive und der Diffusionsperspektive unterschieden werden. Aus diesen beiden Perspektiven entstanden die Diffusions- und die Adoptionsforschung. Während man sich aus der Adoptionsperspektive mit den Übernahme-entscheidungen einzelner Marktteilnehmer (Adopter) beschäftigt, befasst man sich aus der Diffusionsperspektive mit dem Ausbreitungsprozess von Innovationen über alle Marktteilnehmer...

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Adressbroker

  • René C. Wölger
  • A
Das sind die Unternehmen die mit Adressen handeln. Hier können Firmen Adressen ihrer Zielgruppe für Aktionen mieten oder kaufen. Die meisten Adressverlage haben riesige Adressbestände und es gibt unterschiedlichste Spezialisierungen wie z.B. für Consumer oder Businessadressen.

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Advanced Letter

  • René C. Wölger
  • A
Werbebrief, der eine darauffolgende Werbebotschaft ankündigt. Sinn und Zweck einer solchen Massnahme ist es Aufmerksamkeit zu erzeugen. Beispielsweise kündigt ein Versandhaus seinen in Kürze erscheinenden Sonderkatalog an.

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Advertainment

  • René C. Wölger
  • A
Wortschöpfung aus Advertising und Entertainment; unterhaltende Form der Werbung, die auffällig gestaltet ist und vorrangig Humor und Witz als Stilmittel einsetzt, um bei den Zielpersonen (Rezipienten) aktive Wahrnehmung und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

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Advertising Index

  • René C. Wölger
  • A
Der Advertising Index ist ein regelmässig durchgeführtes Werbeforschungsprojekt des Marktforschungsinstituts Demoscope, welches  die Akzeptanz von Print- und TV-Werbung misst. Der Advertising Index ist ein Modul des Market Radar für Print- und TV-Werbung und stellt neben den Markt- und Mediendaten das dritte Instrument im Market-Radar-Informations-system dar. Der kontinuierliche Werbetest dient zur Überprüfung von Effizienz und Zielgruppennähe...

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Advertorial

  • René C. Wölger
  • A
Wortschöpfung aus Advertising und Editorial (redaktioneller Beitrag); Anzeigen werden so gestaltet, dass der flüchtige Leser sie als solche nicht erkennt und ihnen die Glaubwürdigkeit eines redaktionellen Beitrags beimisst. Um diese Wirkung zu erzielen müssen die Anzeigen jedem Werbeträger bez. Stil und Redaktionskonzept angepasst werden.

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Affekt

  • René C. Wölger
  • A
Der Affekt bezeichnet eine plötzlich auftretende Gefühlsregung – wie Freude, Angst, Wut , Begeisterung, Scham, Eifersucht – mit körperlichen Begleiterscheinungen (Atmung, Herztätigkeit, Gesichtsfarbe), die sich, da die Kontrolle durch höhere Vorstellungs- und Denkvorgänge beeinträchtigt ist, in Affekthandlungen entladen kann.

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Affiliate

  • René C. Wölger
  • A
Unter Affiliate wird im Englischen der „Teilnehmer“ verstanden. Affiliate Programs sind „win-win“ Vertriebspartnerschaften, bei denen ein meist bekannter und grosser Anbieter einer Vielzahl von meist kleineren Partnern ermöglicht, sich an einen bekannten Namen „dranzuhängen“, einen Teil seiner Infrastruktur (Bestell- und Auftragsabwicklung) zu nutzen und eine Auswahl von Produkten z.B. auf der eigenen Website gegen Provision bzw. Werbekostenerstattung...

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AGB

  • René C. Wölger
  • A
Allgemeine Geschäfts Bedingungen. AGB sind vorformulierte Vertragsbedingungen (Vertragsklauseln) von einer Partei (Verwender) für eine Vielzahl von Verträgen.

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Agglomeration

  • René C. Wölger
  • A
Begriff zur regionalen Eingrenzung eines Marktes oder Marktgebietes. Agglomerationen sind zusammenhängende Gebiete mehrerer Gemeinden mit insgesamt mindestens 20'000 Einwohnerinnen und Einwohnern. Jede Agglomeration besitzt eine Kernzone, das heisst das Zentrum einer Agglomeration ist in der Regel eine grössere Stadt.

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Aggressiver Kundenfang

  • René C. Wölger
  • A
Unter den Tatbestand des aggressiven Kundenfanges fallen alle diejenigen Verkaufsmethoden, bei denen der Kunde z.B. aufgrund einer Zwangslage, Drucks oder Vorspiegelung einer einmaligen Gelegenheit in seiner Entscheidungsfreiheit beeinträchtigt wird. Solche Verkaufsmethoden kommen besonders häufig ausserhalb von Geschäftslokalen zur Anwendung.

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AIDA +C

  • René C. Wölger
  • A
Beim Wirkungsstufenmodell des AIDA-Ansatzes werden bei den Umworbenen der Reihe nach folgende Phasen durchlaufen: Aufmerksamkeit, Interesse, Desire (Drang) und Action. Heute wird von AIDA+C ausgegangen. Das „C" bedeutet „Conviction" (Überzeugung), d.h. der Kunde muss erst vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt werden, bevor er einen Kauf eingeht. Je nach Stufe werden unterschiedliche Ziele fokussiert.

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AIDA-Formel

  • René C. Wölger
  • A
AIDA ist ein Akronym aus der Werbewirtschaft. 1898 von Elmo Lewis verfasst, beschreibt es vier Phasen, welche zur Kaufentscheidung beim Kunden führen. Der potentielle Käufer durchläuft verschiedene Wirkungsphasen, wenn er mit Werbung konfrontiert wird. Die Abfolge der einzelnen Stufen erfolgt hierarchisch d.h. erst wenn die vorhergehenden Stufen der Werbewirkung erreicht wurden, kann die nächste Stufe erreicht werden. AIDA bezeichnet demnach ein...

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AIDCAS-Formel

  • René C. Wölger
  • A
Weiterentwicklung der AIDA-Formel zur Bestimmung der Werbewirkung. Der Phase des Kaufwunsches (Desire) folgt die Überzeugung (Conviction) bzgl. des Produktvorteils gegenüber anderen und vergleichbaren Angeboten. Das Modell geht weiter davon aus, dass nach der Kaufhandlung (Action) eine Kundenzufriedenheit (Satisfaction) hergestellt werden muss im Sinne einer Kaufbestätigung.

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AIO-Segmentierung

  • René C. Wölger
  • A
Zur Segmentierung des Gesamtmarktes werden beim AIO-Ansatz eine Vielzahl psychographischer Konsumenteneigenschaften herangezogen, wobei Aktivitäten (Activities), Interessen (Interests) und Meinungen (Opinions) als konstituierende Elemente des Lebensstils (life style) herangezogen werden.

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Akquisition

  • René C. Wölger
  • A
Unter dem oft verwendeten Begriff Akquisition sind alle Massnahmen der Kundengewinnung zusammengefasst. Dabei nimmt die sogenannte Kaltakquisition (Kaltakquise) eine besondere Stellung ein.

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Akronym

  • René C. Wölger
  • A
Kunstwort, das als Buchstabenfolge aus den Anfangsbuchstaben mehrerer Wörter gebildet wird und selbst wieder aussprechbar ist; ein Akronym gilt als Sonderfall der Abkürzung. So wurde aus Actien-Gesellschaft für Anilinfarben der Markenname Agfa, aus Fabbrica Italiana di Automobili Torino wurde Fiat.

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Aktionspreis

  • René C. Wölger
  • A
Beliebte Art der Verkaufsförderung im Handel. Der Preis eines Artikels wird für einen kurzen Zeitraum gesenkt und der Artikel als reduziert herausgestellt. Die Preissensibilität der Verbraucher macht es wahrscheinlich, dass der Aktionspreis sein Ziel - die Umsatz- und Imageförderung - erreicht. Allerdings muss bei einer Häufung mit Abnutzungseffekten gerechnet werden.

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Aktionsrabatt

  • René C. Wölger
  • A
Damit wird ein zeitlich begrenzter Rabatt bezeichnet welcher im Rahmen der Verkaufsförderung eingesetzt wird. Meistens auf der Ebene des Handels d.h. dieser Rabatt wird vom Lieferanten gewährt. Ebenso ist er einsetzbar auf der Ebene der Konsumenten.

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Aktionsverpackung

  • René C. Wölger
  • A
Nicht preisorientierte Massnahme der Verkaufsförderung auf der Ebene Konsument. Durch eine spezielle, allenfalls saisonale Aktionsverpackung stellt ein Anbieter sein Produkt unter einem bestimmten Motto besonders heraus, womit die Aufmerksamkeit der Konsumenten gewonnen werden soll.

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Aktionswerbung

  • René C. Wölger
  • A
Form der Werbung mit dem Ziel, die angesprochene Zielgruppe zum umgehenden Kauf zu veranlassen. Die Aktionswerbung stellt die Verbindung zwischen der klassischen Produktewerbung und der Verkaufsförderung her.

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Aktiver Telefonverkauf

  • René C. Wölger
  • A
Der aktive Telefonverkauf stellt eine besondere Form des aktiven Telefonmarketings dar. Bei Kundenbestelllungen, wo eine kurzfristige Belieferung der Kunden mit zumeist bekannten Produkten notwendig ist, hat sich der aktive Telefonverkauf etabliert. Ist eine Ware nur beschränkt lieferbar (Lebensmittel, landwirtschaftliche Produkte), wird der aktive Telefonverkauf regelmässig eingesetzt.

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Aktives Marketing

  • René C. Wölger
  • A
Ungeachtet von produktions- und bedürfnisorientiertem Marketing kann ein Unternehmen ein aktives oder passives Marketing betreiben. Beim aktiven Marketing wird proaktiv auf dem Markt agiert (offensives Verhalten). Es wird geforscht und entwickelt. Risiko und Kosten müssen getragen werden. Die Instrumente der Kommunikation werden bewusst, gezielt und geplant eingesetzt. Der Vorteil ist der gute Preis (und die guten Margen) im Erfolgsfall, aber ebenso...

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Aktives Telefonmarketing

  • René C. Wölger
  • A
Werden von einer oder mehreren Personen in regelmässigen oder unregelmässigen Abständen Kunden oder Interessenten angerufen, so wird von aktivem Telefonmarketing (Outbound Telefonmarketing) gesprochen. Kundenbetreuung und Kundenpflege, Kontaktanbahnung, Terminvereinbarung, Ankündigung (neue Produkte, Vertreterbesuche, Veranstaltungen), Verkauf von Produkten oder Zusatzprodukten, Bedarfsermittlung, Informationsermittlung, Sonderverkaufsaktionen,...

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Aktivierungsforschung

  • René C. Wölger
  • A
Richtung der Verhaltenswissenschaft bzw. der Psychobiologie, die sich mit der Messung zentralnervöser Erregungsvorgänge (Aktivierung) des Menschen befasst. Die Aktivierung wird als Grunddimension der Antriebskräfte verstanden.

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Aktualität

  • René C. Wölger
  • A
Aktualität ist dann gegeben, wenn bei einer anstehenden Kaufentscheidung der Konsument das Angebot mit in die zu berücksichtigen Alternativen aufnimmt. Mit Hilfe der Werbung soll die Aktualität des Angebots erreicht werden. Der Aktualitätsgrad zeigt sich in der Bekanntheit des Produktes wie z.B. der Präsenz in den Medien. Er kann durch Befragungen ermittelt werden.

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Akustische Marke

  • René C. Wölger
  • A
Eine Ware kennzeichnende Klänge (Jingles) sind schützbar, soweit sie in Noten aufgeschrieben werden können (weshalb beispielsweise das Migros-Jingle markenrechtlich geschützt werden kann, das Gebrüll des MGM-Löwen hingegen nicht).

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Akzeptanz

  • René C. Wölger
  • A
Im Zuge der Markenkommunikation meint die Akzeptanz die positive Aufnahme von Werbebotschaften durch die Zielperson. Dies äussert sich z.B. im Gefallen der Werbemittelgestaltung oder in der Zustimmung zur Werbebotschaft und kann durch eine authentische, gefällige und vor allem widerspruchsfreie Gestaltung der Werbung erreicht werden.

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Akzeptanztest

  • René C. Wölger
  • A
Der Akzeptanztest betrifft eine Erfassung auf experimenteller Basis, ob und in welchem Ausmass bei der Versuchsperson nach Konfrontationen mit Objekten (Testprodukten) eine Kaufabsicht besteht und ob diese durch deren Produktqualität und/oder das Preis-Leistungs-Verhältnis ausgelöst wird.

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Aleatorische Werbung

  • René C. Wölger
  • A
Sammelbezeichnung für Gewinnspiele, Verlosungen, Preisausschreiben, Preisrätsel etc. im Rahmen von Werbung. Aleatorische Werbung ist rechtlich grundsätzlich zulässig, soweit die Veranstalter damit auf die Adressaten keinen psychologischen Kaufzwang ausüben.

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Alkoholgesetz

  • René C. Wölger
  • A
Der Spielraum für kommerzielle Kommunikation mit Alkohol ist durch das Alkoholgesetz, die Lebensmittelverordnung und durch das Radio- und Fernsehgesetz klar definiert. Bei Unklarheiten empfiehlt es sich, mit der Eidgenössischen Alkoholverwaltung in Bern Rücksprache zu nehmen und die geplanten Massnahmen prüfen zu lassen.

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Alleinstellung

  • René C. Wölger
  • A
Hinsichtlich eines betrachteten Merkmals (z.B. Haltbarkeit, Anmutung oder Preis) unverwechselbare Position von Produkten, Marken oder Unternehmen im Wahrnehmungsraum der Kunden.

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Alleinstellungswerbung, Spezialtatbestand

  • René C. Wölger
  • A
Besonderer Unlauterkeitsbestand oder Spezialtatbestand. Superlativreklame oder Alleinstellungswerbung ist heute üblich, kann doch die Werbung so wenig wie die Umgangssprache auf Superlativen verzichten. Objektiv überprüfbare Angaben müssen jedoch stimmen. Slogans wie billigste Preise der Schweiz sind unzulässig, wenn irgendeine Konkurrenz noch billiger verkauft. Marktschreierische Übertreibungen von blossen Werturteilen (das Beste, unübertrefflich,...

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Alleinvertrieb

  • René C. Wölger
  • A
Damit wird eine vertragliche Vereinbarung bezeichnet welche zwischen einem Hersteller und Händler getroffen wird. Gegenstand ist das Recht, eine Marktleistung exklusiv in einem definierten Bereich zu vermarkten. In der Regel werden zur Erfüllung dieses Vertrages dem Händler Vorgaben hinsichtlich Absatz oder Marktanteil gemacht.

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Allgemeinmessen

  • René C. Wölger
  • A
Unterscheidungsform der Messen. Sie dienen als Präsentationsplattform für das gesamte Spektrum der Wirtschaft und werden vorwiegend in Entwicklungsländern abgehalten.

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Alpha-Omega Typologie

  • René C. Wölger
  • A
Es handelt sich hierbei um ein Segmentierungsinstrument, welches stark an Werten orientiert ist. Die Daten aus diesen Erhebungen bildeten auch eine der Grundlagen zur Erfassung des psychologischen Klimas in der Schweiz (PKS). Es werden sechs verschiedene Konsumententypen beschrieben, welche bestimmte Wertvorstellungen vertreten, die mit griechischen Buchstaben bezeichnet werden. Diese sind die Anfangsbuchstaben von Wörtern, welche die charakterlichen...

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Alternativfrage

  • René C. Wölger
  • A
Der Fragesteller bietet bei alternativen Fragen verschiedene Möglichkeiten der Antwort, aus denen der Befragte wählen kann. In der Regel geben Alternativfragen zwei Lösungsmöglichkeiten vor. Damit wird ein Nein verhindert und der Befragte hat eine Auswahlmöglichkeit. Beispiel: Gehen Sie bei der Migros oder bei Coop einkaufen?

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Ambient Media

  • René C. Wölger
  • A
Ambient-Media ist eine nicht-klassische, planbare Werbeform im Out-of-Home Bereich, die überwiegend distributiv oder fest im direkten Lebens- und Freizeitumfeld von Jugendlichen und jungen Erwachsenen installiert ist und primär auf diese abzielt. Es handelt sich bei ihnen um Out-of-Home-Medien, die im Umfeld der Zielgruppe positioniert sind wie Bierdeckelwerbung, Werbepostkarten ..., Disco-TV, Werbung auf Zapfpistolen oder in Golflöchern. Sie haben...

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Ambivalenz

  • René C. Wölger
  • A
Mit Ambivalenz wird das gleichzeitige Auftreten von gegensätzlichen Gefühlen bei Personen bezeichnet. Ein daraus resultierender Konflikt (Ambivalenzkonflikt) führt zu einer eingeschränkten Handlungsfähigkeit auf der Seite des Konsumenten. Dieser Konflikt ist ein klassisches Entscheidungsproblem.

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Ambivalenz Konflikt

  • René C. Wölger
  • A
Hier löst ein einziges Verhaltensziel sowohl eine positive als auch eine negative Verhaltenstendenz aus. Das Verhaltensziel hat demnach Merkmale mit positivem und negativem Anreizcharakter.

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Ambush-Marketing

  • René C. Wölger
  • A
Ambush-Marketing beschreibt die Kommunikationsstrategie eines werbetreibendes Unternehmen, das durch unerlaubtes Trittbrettfahren von einem Anlass profitiert, ohne selbst (offizieller) Sponsor zu sein und die Veranstaltung oder den Event finanziell zu unterstützen (engl. Hinterhalt bzw. im Hinterhalt liegende Truppen/Guerillas bzw. Überfall aus dem Hinterhalt). Es handelt sich somit um Unternehmen, die sich ohne offizielle Erlaubnis an Sportereignisse...

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American Marketing Association (AMA)

  • René C. Wölger
  • A
Mit über 45.000 Mitgliedern in 92 Ländern (Stand 2001) die weltweit grösste Vereinigung von Marketingexperten aus Wissenschaft und Praxis. Zielsetzung der AMA ist es, Marketing auf den Gebieten der Forschung und Lehre zu fördern und eine Plattform für den Erfahrungsaustausch von Marketingexperten zu liefern. Die AMA gibt mehrere renommierte Fachmagazine (z.B. Marketing Management, Marketing Research, Journal of Marketing und Journal of Marketing...

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Analyse

  • René C. Wölger
  • A
Analyse versteht man als systematische Zerlegung eines Ganzen in seine Bestandteile mit anschliessender Auswertung der einzelnen Teile in ihrer Anordnung. Je nach Bereich werden bei der Analyse unterschiedliche Methoden angewandt. Ziel einer Analyse ist meist die Erforschung des Ist-Zustandes, damit im nächsten Schritt bereits bestehende Probleme gelöst werden können.

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Analytisches CRM

  • René C. Wölger
  • A
Das analytische CRM führt, auf den im Data-Warehouse-System zusammengeführten Kunden- und Transaktionsdaten basierend, Analysen mittels Methoden wie Data-Mining, aus. Im analytischen CRM kommt es darauf an, möglichst viel und alles Wichtige an Wissen aus den in den Kundendaten erhaltenen Informationen zu gewinnen. So lassen sich Abwanderungstendenzen und Betrugstatbestände, aber auch neue Zielgruppenmerkmale aus den Daten lesen. Durch das analytische...

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Anatomie der Nachricht

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Kommunikationstechnik welche bei Verkaufsgesprächen zum Einsatz kommt. Für Schulz von Thun liegt das in der Regel an der Anatomie der Nachricht. Denn diese ist keineswegs eindeutig oder einseitig, um beim Modell des Nachrichtenquadrats zu bleiben. Jede Nachricht transportiert nicht nur eine, sondern mehrere Botschaften. Schulz von Thun unterscheidet vier Seiten einer Nachricht: Vierseitennachricht

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Anbieter

  • René C. Wölger
  • A
Als Anbieter wird ein Marktteilnehmer bezeichnet, welcher auf dem Markt Leistungen zum Verkauf anbietet. Je nach Anzahl von Anbietern können unterschiedliche Marktformen unterschieden werden. Ein Anbieter > Monopol; einige wenige Anbieter > Oligopol; zahlreiche Anbieter > Polypol.

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Anbieterposition

  • René C. Wölger
  • A
Definition:Dimension der Kundenportfolioanalyse. Die zweite Dimension im Kundenportfolio ist die eigene Position beim Kunden. Diese zielt vor allem auf die Stellung als Anbieter im Vergleich zur Konkurrenz bei dem entsprechenden Kunden ab.

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Andruck

  • René C. Wölger
  • A
Dabei handelt es sich um einen Probedruck der noch weitere Korrekturen erlaubt. Im Offsetdruck handelt es sich hierbei um einen farbverbindlichen Proof. Dabei wird das Endergebnis simuliert ohne die Offset-Druckmaschine anzuwerfen und dabei viel Ausschuss zu erzeugen. Nach dem Proof erfolgen dann entweder noch Änderungen oder die Druckfreigabe.

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Angebot

  • René C. Wölger
  • A
Menge an Waren und Dienstleistungen, die auf einem Markt zum Verkauf oder Tausch angeboten wird. Das Angebot wird in erster Linie durch den Preis determiniert.

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Angebotsmacht

  • René C. Wölger
  • A
Bezeichnet das Potenzial eines überlegenen Anbieters, seine Interessen in Verhandlungen gegenüber einem abhängigen oder unterlegenen Nachfrager durchzusetzen. Die Ausnutzung von Marktmacht (Angebots- oder Nachfragemacht) im Sinne einer Marktbeherrschung gilt als Gefahr für die Wettbewerbsfreiheit und wird im Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen reglementiert.

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Angebotsmonopol

  • René C. Wölger
  • A
Bei einem Angebotsmonopol gilt ebenso wie auf Märkten mit vollständiger Konkurrenz, dass eine Erhöhung des Preises zu einem Sinken der Nachfrage führt. Allerdings kann das Monopolunternehmen die angebotene Menge so knapp halten, dass der Preis höher ist als bei vollkommener Konkurrenz, wo der einzelne Unternehmer wegen der Vielzahl der Konkurrenten nur die von ihm angebotene Menge, nicht aber den Preis beeinflussen kann. Man darf allerdings nicht...

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Angebotsoligopol

  • René C. Wölger
  • A
Bei einem Angebotsoligopol können die wenigen Anbieter, die den Markt beherrschen, die von ihnen angebotenen Mengen und damit ihre Preise so lange ähnlich wie Monopolisten hochhalten, als sie in stillschweigendem Einvernehmen stehen, d.h. keiner von ihnen, etwa durch Verbilligung seiner Produkte oder durch eine Werbekampagne, aus diesem Verhalten ausbricht. Erfolgt dieser Ausbruch aber doch, müssen die anderen nachziehen, was die Situation aller...

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Angebotspolitik

  • René C. Wölger
  • A
Die Angebotspolitik umfasst die Entscheidungen um die Marktleistung und setzt sich aus der Produktpolitik (Submix Produkt) und der Preispolitik (Submix Preis) zusammen. Seminare und Schulungen zu den Themen Angebotsgestaltung und Produktmanagement

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Angebotsverstärker

  • René C. Wölger
  • A
Verstärker mit der Aufgabe, die Beachtung oder den Rücklauf des Mailings zu erhöhen. Angebotsverstärker sind beispielsweise Gewinnspiele, Zugaben, Selfliquidators, Early Birds, Testimonials usw.

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Angstkunden

  • René C. Wölger
  • A
Kundenklasse des KAM. Dabei handelt es sich um Kunden, die im Einkauf und Beschaffung aggressiv agieren und damit dem eigenen Verkauf deutlich überlegen sind. Oftmals werden durch eine Fokussierung der Aktivitäten auf den Einkauf die Schwächen im Abverkauf kaschiert. 

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Animated Gif

  • René C. Wölger
  • A
Folge von Bildern im Datenformat Gif, die auf HTML-Seiten im World Wide Web hintereinander abgespielt werden können, wodurch ein Animationseffekt entsteht. Animated Gif werden v.a. für Banner verwendet.

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Animierte Banner

  • René C. Wölger
  • A
Animierte Banner stellen prinzipiell die zweite Evolutionsstufe der Banner dar. Die Animation dient zwei Aspekten: Erstens soll durch den Einsatz realer Bewegung die Aufmerksamkeit des Betrachters nach der Aktivierungstheorie erzielt werden und zweitens lässt sich durch Animation die relativ begrenzte Gestaltungsfläche eines Banners vervielfachen. Die einfachste Form der Animation ist es, mehrere statische Bilder nacheinander zu zeigen.

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Ankerpreis

  • René C. Wölger
  • A
Der Ankerpreis bezeichnet auf der Seiten der Konsumenten/Käufer das Preisempfinden auf der Basis der bisherigen Erfahrungen. Dabei werden die aktuellen Preisforderungen der Anbieter verglichen und in ein Preis-Leistungs-Verhältnis gesetzt.

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Anlehnende Werbung

  • René C. Wölger
  • A
Anlehnende Werbung nennt man den Versuch, die eigenen und wenig bekannten Leistungen als ebenso gut oder vergleichbar mit denjenigen der berühmten Konkurrenz hinzustellen. Eine solche Ausnützung des fremden Rufs ist unlauter.

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Annocenpacht

  • René C. Wölger
  • A
Begriff des Werbevertragsrechts. Im Rahmen der Annocenpacht wird das Recht abgetreten, bei Zeitschriften definierten Raum durch die Veröffentlichung von Anzeigen zu nutzen. Dabei ist der Pächter als eigenständiger Unternehmer tätig und schuldet dem Verpächter für die zur Verfügungstellung des Anzeigenraums ein Entgelt.

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Ansoff, Diversifikationsstrategien

  • René C. Wölger
  • A
Diversifikationsstrategien sind darauf ausgerichtet, neue Produkte auf neuen Märkten anzubieten. Bei der horizontalen Diversifikation werden ähnliche Produkte angeboten, bei vertikaler Diversifikation Produkte der vorgelagerten oder nachgelagerten Produktionsstufe, bei lateraler Diversifikation Produkte, die in keinem Zusammenhang zu den bisherigen Produkten stehen.

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Ansoff, Igor

  • René C. Wölger
  • A
Igor Ansoff gilt als Begründer und Namensgeber des Strategischen Managements. Aufbauend auf seinen Erfahrungen bei Lockheed entwickelte er seine Theorien zur Unternehmensstrategie, die er in seinem Hauptwerk "Management Strategie" dokumentierte. Igor Ansoff wurde 1918 in Vladivostok, Russland geboren. Er emigrierte als Kind mit seiner Familie in die USA. Nach dem Besuch der High School in New York studierte er Allgemeine Ingenieurwissenschaften...

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Ansoff, Marktdurchdringung

  • René C. Wölger
  • A
Strategische Marktdurchdringung gemäss Ansoff bedeutet zusätzlichen Einsatz marketingpolitischer Massnahmen auf dem bestehenden Markt, wie z.B. intensivere Marktbearbeitung, Steigerung der Werbung, Erhöhung der Verkaufsförderungsmassnahmen, Preissenkungsaktivitäten, Schaffung von Präferenzen. Die Unternehmung will mehr Abnehmer und pro Abnehmer mehr absetzen.

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Ansoff, Marktentwicklung

  • René C. Wölger
  • A
Strategische Marktentwicklung nach Ansoff bedeutet die Erschliessung bisher noch nicht bearbeiteter Märkte mit den bisherigen Produkten und Leistungen, wie z.B. Absatz in andern Regionen, in andern Ländern, in andern Verwendungsbereichen oder in neuen Marktsegmenten. Bei der Strategie der Marktentwicklung geht es darum, für die bestehenden Produkte einen oder mehrere neue Märkte zu finden. Dies kann durch die Erschliessung neuer Märkte durch regionale,...

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Ansoff, Produktentwicklung

  • René C. Wölger
  • A
Bei der Strategie der Produktentwicklung nach Ansoff werden neue Produkte auf den bisherigen Märkten angeboten. Es kann sich dabei um Produktinnovationen, Produktdifferenzierungen oder um Me-too-Produkte handeln. Bei der Strategie der Produktentwicklung geht es also darum, für die bestehenden Märkte Produkte zu entwickeln.

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Ansoff, Wachstumsstrategien

  • René C. Wölger
  • A
Die Wachstumsstrategien sind in der Regel darauf ausgerichtet, an einem potentiellen Marktwachstum teilhaben zu können. Igor Ansoff nahm eine Systematisierung der Wachstumsstrategien vor. Ausgehend von vorhandenen oder möglichen Märkten und Produkten unterscheidet er vier Produkt-Marktstrategien, welche ein Unternehmen verfolgen kann.

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Antizipation

  • René C. Wölger
  • A
Begriff welcher die gedankliche Vorwegnahme von zukünftigen Ereignissen beschreibt. Die Antizipation beruht oftmals auf gemachten Erfahrungen oder anerkannten Gesetzmässigkeiten.

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Antizyklische Werbung

  • René C. Wölger
  • A
Entgegen dem Markttrend wird in umsatzschwachen Phasen investiert. Ziel ist es, mit diesem Vorgehen (weitere) Marktanteile zu gewinnen. Die verstärkte werbliche Aktivität eignet sich auch gut in saisonalen oder branchenspezifischen Schwächezeiten (z.B. Sommerloch) um die eigene Wettbewerbsposition zu stärken. So wird versucht, vermehrte Aufmerksamkeit zu gewinnen. Ist der Wettbewerb stark aktiv, werden weniger Werbemittel freigesetzt.

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Antwortkarte

  • René C. Wölger
  • A
Eine Antwortkarte ist ein Formular oder eine Postkarte, die es dem Adressaten einer Direktwerbeaktion (z. B. Postwurfsendung) ermöglicht, auf unkomplizierte Weise zu reagieren. So sollte die Antwortkarte bereits mit der Adresse des Werbetreibenden gekennzeichnet und mit einer Briefmarke frankiert sein.

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Antworttendenz

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Marktforschung. Als Antworttendenz ist die Tendenz von Versuchspersonen, welche unabhängig vom Frageinhalt immer das gleiche Antwortmuster zeigen (z.B. Tendenz zur Mittelkategorie, Tendenz zur Extremen, etc.).

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Antwortverweigerung

  • René C. Wölger
  • A
Damit werden die absichtlich verweigerten, fehlenden Angaben zu Fragen in Untersuchungen bezeichnet. Ein häufiger Grund dafür liegt in der Akzeptanz und Fähigkeit der Untersuchungsteilnehmer oder der Länge des Testinstrumentes.

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Anzeigenfriedhof

  • René C. Wölger
  • A
Ein in der Werbebranche umgangssprachlich benutzter Ausdruck. Damit ist eine in einer Zeitung oder Zeitschrift vorhandene, grosse Anzeigenfläche gemeint, auf der sich sehr viele, kleine Inserate befinden, die in ihrem Stil kaum voneinander zu unterscheiden sind. Der Leser bringt derartigen Annoncen eine geringe Aufmerksamkeit entgegen. Die einzelne Anzeige geht in der Masse unter. Der Werbeerfolg ist als gering einzuschätzen.

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Anzeigentest

  • René C. Wölger
  • A
Der Anzeigentest ist eine Methode der Werbemittelanalyse. Es existieren zwei Arten: der Pretest und der Posttest. Vor der Anzeigenveröffentlichung wird der Pretest durchgeführt, mit dessen Hilfe die Entscheidung getroffen wird, welche der alternativ vorliegenden Entwürfe die beste Wirkung erzielt. Der Posttest ermittelt nach Erscheinen der Anzeige die Beachtung, den Bekanntheitsgrad und das Image.

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Apparative Verfahren

  • René C. Wölger
  • A
Teilbereich der psychologischen Testverfahren und der psychobiologischen Testverfahren. Apparative Verfahren sind einmal die aktualgenetischen Verfahren und die Verfahren zur Prüfung der Gestaltfestigkeit von Vorlagen (Firmennamen, Warenzeichen, Produktgestaltung etc., Logo), unter Einsatz von Apparaturen zur Erschwerung der Wahrnehmung durch die Testperson. Die aus den Tests gewonnenen Informationen werden bei der Gestaltung z.B. von Anzeigen...

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Apperzeption

  • René C. Wölger
  • A
Apperzeption ist ein Begriff aus der Werbepsychologie und bezeichnet die bewusste Wahrnehmung einer Werbebotschaft. Das Gegenteil von Apperzeption ist Perzeption.

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Approach

  • René C. Wölger
  • A
Der Approach ist die gewählte Form und Art der Werbeaussage sowohl in textlicher wie auch in grafischer Hinsicht. Darunter versteht man auch die Art der Annäherung an die Zielgruppe.

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Arbeitsmotive

  • René C. Wölger
  • A
Diese Theorie geht davon aus, dass der Mensch bei der Erwerbsarbeit sowohl durch ein Interesse an der Sache selbst motiviert sein kann, wie auch durch Folge- oder Begleiterscheinungen der Arbeit. Intrinsische Arbeitsmotive sind: Bedürfnis nach TätigkeitKontaktbedürfnisLeistungsmotivationMachtstrebenWunsch nach Sinngebung und Selbstverwirklichung Extrinsische Arbeitsmotive sind: Bedürfnis nach GeldInhaltlich spezifizierte KonsumbedürfnisseSicherheitsstrebenGeltungsstrebenKontaktbedürfnis...

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Area Sales Manager

  • René C. Wölger
  • A
Der Area Sales Manager – auch als Regionaler Aussendienstmitarbeiter bezeichnet - übernimmt die Leitung aller Verkaufsaktivitäten für ein bestimmtes, ihm zugewiesenes Gebiet, mit dem Ziel, den Unternehmensumsatz zu steigern, eventuell neue Marktanteile zu gewinnen und potentielle und bereits vorhandene Kunden zu identifizieren, zu akquirieren und zu betreuen. Dabei geht es bei der Funktion des Area Sales Managers um langfristig gedachtes Kunde...

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Arealstrategie

  • René C. Wölger
  • A
Elemente der Exportstrategie. Im Rahmen der Arealstrategie wird die Frage beantwortet, in welche Märkte man exportieren will und ob innerhalb dieser Märkte Schwerpunkte gesetzt werden.

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Arenasponsoring

  • René C. Wölger
  • A
Art des Sponsorings. In der Schweiz sind in den letzten Jahren vermehrt Sportveranstaltungsorte eines neuen Typus, so genannte Arenen, entstanden. Der Begriff Arena steht nicht nur für die Umwandlung von Stehplatzstadien in Sitz-Arenen, sondern für ein umfassendes Konzept unter modernen Marketinggesichtspunkten. Dies umfasst Arenasponsoring und langfristige Vermietung von Logenplätzen. Das Arenasponsoring besteht darin, entweder ein bestehendes...

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Argumentation im Verkauf

  • René C. Wölger
  • A
Im wirtschaftlichen Umfeld, gerade im Verkauf von Produkten, wird immer wieder die Marktleistung mit den herausragenden Eigenschaften ins Zentrum gestellt. Im Vordergrund stehen dabei die Argumente zum Produkt und zu dessen Leistungsmerkmale. Sind diese Argumente alle vorgebracht, bleibt noch das Preis-Argument. Die folgende Hierarchie ist bei den Verkaufsverhandlungen einzuhalten: Argumente bezüglich des Kundennutzens (oder des Nutzend der Kunden...

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Argumentation, deduktiv

  • René C. Wölger
  • A
Diese Argumentation beinhalten Prämissen, welche zu einer wahren Konklusion führen. Sind die Prämissen wahr, ist somit die Konklusion wahr. Beispiel: Prämisse: Peter hat 39° Fieber.Konklusion: Peter ist krank.

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Argumentation, emotional

  • René C. Wölger
  • A
Gerade beim Konsumgüterkauf werden die Kaufentscheide stark vom Unterbewusstsein gesteuert. Dabei überzeugen rationale Argumente oft nicht. Die Werbebranche z.B. setzt stark auf die emotionale Ebene. Dasselbe Verhalten finden wir in der Politik vor Abstimmungen, wo sehr oft emotionale Argumente den Stimmbürger überzeugen sollen.

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Argumentation, induktiv

  • René C. Wölger
  • A
Die induktive Argumentation ist wie ein Indizienprozess. Die Prämissen als solche sind dabei wahr, aber die daraus gezogene Konklusion muss nicht zwingend wahr sein. Beispiel: Prämisse 1: In meinem letzten Urlaub hat es geregnet. Prämisse 2: In meinem vorletzten Urlaub hat es geregnet. Prämisse 3: In meinem vorvorletzten Urlaub hat es geregnet. Konklusion: Wenn ich Urlaub habe, regnet es immer.

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Argumentation, rational

  • René C. Wölger
  • A
Sie hilft, die Glaubwürdigkeit der Aussage zu erhöhen. Rational bedeutet dabei „vernunftgemäss“. Es geht um eine logische oder eine empirische Beweisführung. Bei der logischen Beweisführung leitet der Argumentierende aus seinen oder den gegnerischen Aussagen logische Schlussfolgerungen ab. Bei der empirischen Beweisführung stützt er sich auf Statistiken, Testberichte, Gesetze, Referenzlisten oder auf eigenen Erfahrungen ab, die alle als subjektiv...

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Argumentation, taktisch

  • René C. Wölger
  • A
Die taktische Argumentation kann situativ in einer Debatte oder Verhandlung eingesetzt werden. Einige Beispiele von taktischen Argumentationen sind: Normen und GesetzeAutoritätsargumenteFaktenbelegte ArgumenteVerkleinerungenVergrösserungenAnalogienErfahrungenLogische ArgumenteBilanzierenAllgemein und Besonderes

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Argumentationsarten

  • René C. Wölger
  • A
Es gibt verschiedene Arten von Argumentation. Je nach Gesprächspartnern haben diese unterschiedlich starke Wirkungen. Es ist von Bedeutung, die Gesprächspartner möglichst gut zu kennen, damit die richtige Argumentation zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt wird. können. Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Arten von Argumentation: Deduktive ArgumenteInduktive Argumente

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Argumente

  • René C. Wölger
  • A
Die Argumente sind Beweisgründe. Die Argumentation ist somit die Beweisführung. Argumentieren bedeutet: Beweise darlegen und begründen. Bevor man zur eigentlichen Argumentation übergeht, ist es empfehlenswert, die Situation genau zu evaluieren und möglichst viele relevante Informationen durch Fragen einzuholen.

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Art Director

  • René C. Wölger
  • A
Titel des Verantwortlichen für die visuelle Gesamtgestaltung einer Kampagne oder Anzeige etc. in einer Werbeagentur. Er leitet und überwacht die Arbeit des Texters, Layouters, Photographen, Illustrators usw.

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Assimilationseffekt

  • René C. Wölger
  • A
Von einem Assimilationseffekt wird im Marketing dann gesprochen, wenn die Bewertung eines Produktes durch den Konsumenten steigt, sobald es in Verbindung mit einem anderen Produkt, das ein positives Image hat, präsentiert wird (Co-Branding). So bietet es sich bei einer Produktlinienerweiterung an, den Launch mit bereits etablierten Produktnamen eines Unternehmens zu kombinieren.

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Assoziationstest

  • René C. Wölger
  • A
Als Assoziationstest bezeichnet man die assoziative Verknüpfung des Untersuchungsgegenstandes mit bestimmten Begriffen, Objekten oder Konzepten, die zur tiefenpsychologischen Auswertung dient. Aus der Art der meist spontan zu nennenden Assoziationen kann auf die Qualität des Begriffes geschlossen werden.

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Attitude

  • René C. Wölger
  • A
Bezeichnet die Einstellung und meint relativ dauerhafte Zustände, die sich im Laufe der Zeit bei Personen in Bezug auf physische (Marke) als auch psychische (Wert) Objekte bilden. Diese Zustände bezeichnen die innere Bereitschaft der Person, auf bestimmte Reize der Umwelt konsistent positiv oder negativ zu reagieren.

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Audience-Effekt

  • René C. Wölger
  • A
Einfluss der Einstellung der Empfänger (Rezipient) auf die Wirkung von Botschaften (z.B. Werbung). Botschaften, die der Empfängereinstellung entsprechen, werden als glaubwürdiger empfunden als Informationen, die ihr entgegenstehen bzw. die sogar zu kognitiven Dissonanzen führen.

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Audit

  • René C. Wölger
  • A
Ein Audit ist eine systematische unabhängige Untersuchung, um festzustellen, ob die qualitätsbezogenen Tätigkeiten und damit zusammenhängenden Ergebnisse den geplanten Anforderungen entsprechen, und ob diese Anforderungen tatsächlich verwirklicht und geeignet sind, die Ziele zu erreichen.

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Aufbauorganisation

  • René C. Wölger
  • A
Die Aufbauorganisation bestimmt die Struktur eines Unternehmens und hat dadurch einen grossen Einfluss darauf, wie schnell und mit welchen Kosten man auf Kundenwünsche reagieren kann. Da sie von unterschiedlichen Faktoren abhängt (u.a. von der Unternehmensgrösse, vom Leistungsprogramm oder von der eingesetzten Fertigungstechnologie), eignet sich nicht jede Organisationsform für jedes Unternehmen. Eine Struktur, die das Unternehmen nach Funktionen...

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Auflage

  • René C. Wölger
  • A
Üblicherweise die Druckauflage; dies ist die Anzahl der hergestellten Exemplare einer Nummer oder Ausgabe eines Druckerzeugnisses. Die Höhe der Auflage ist ein elementares Kriterium für die Kalkulation des Druckpreises.

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Aufmerksamkeit

  • René C. Wölger
  • A
Aufmerksamkeit ist die Bereitschaft einer Person Reize und Informationen aus der Umwelt aufzunehmen. Die Werbung ist auf die Aufmerksamkeit der Konsumenten in starkem Masse angewiesen. Sie sucht daher immer wieder nach neuen Reizen, um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.

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Auktion

  • René C. Wölger
  • A
Dies ist eine öffentliche angekündigte Marktveranstaltung bei welcher Güter über ein Bietverfahren an den Bieter verkauft werden, welcher das höchste Angebot platziert.

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Ausfallquote / Antwort

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Marktforschung. Ausfallquoten werden auch als Drop out bezeichnet. Mit diesem Begriff sind der Anteil von Personen an einer Bruttostichprobe gemeint, welche in der Stichprobe nicht ausgewertet werden können (z.B. weil sie nicht teilnehmen, falsch antworten oder gewisse soziodemographische Charakteren nicht erfüllen).

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Ausführungskontrolle

  • René C. Wölger
  • A
Instrument der Mitarbeiterführung. Im Rahmen der Ausführungskontrolle wird geprüft, ob die festgelegten Aufgaben und Prozesse ausgeführt worden sind und die dabei verfolgten Zielsetzungen erreicht wurden. Allfällige Abweichungen sind entsprechend zu begründen. Die Ausführungskontrolle bedingt in der Regel eine Begleitung während des Prozesses um diesen entsprechend zu beobachten und zu bewerten.

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Auslieferungslager

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Distribution. In Verteilungslagern wird die Zusammensetzung des Güterflusses geändert. Nach dem Bereich, der von Verteilungslagern bedient wird, unterscheidet man zentrale, regionale oder lokale Verteilungslager. Bei den zentralen Verteilungslagern spricht man im Allgemeinen von Zentrallagern, während die dezentralen regionalen oder lokalen Verteilungslager als Zulieferungs- bzw. Auslieferungslager bezeichnet werden. In Zulieferungslagern...

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Auslieferungsnetz

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Distribution. Die Definition des Auslieferungsnetzes im Sinn der physischen Distribution legt in Anlehnung an die strategische Distribution fest, in welcher Art und Weise die Lagerhaltung im definierten Markt ausgestaltet sein soll. Dies betrifft die Entscheidungen über eine zentrale und dezentrale Lagerhaltung und die damit verbundene Anzahl von Lagern.

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Ausrichtung des Marketings

  • René C. Wölger
  • A
Viele völlig unterschiedliche Marktsituationen sind auf den einzelnen Märkten anzutreffen. Von einer fehlenden Nachfrage bis hin zu einer Nachfrage, die das Angebot übersteigt. Entsprechend unterschiedlich sind die jeweiligen Marketingstrategien zu entwickeln, mit denen die Nachfrage im Sinne der Unternehmensziele beeinflusst werden soll. Daher erfolgt auch auf der unternehmerischen Ebene eine entsprechende Ausrichtung des Marketings. Grundsätzlich...

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Aussendienst

  • René C. Wölger
  • A
Der Aussendienst ist ein Bestandteil des Vertriebs eines Unternehmens. Direkt im Markt positioniert, übernimmt der Aussendienst die Verkaufsaufgaben vor Ort. Wichtigste Aufgabenfelder im Aussendienst stellen die optimale Akquisition, sowie die Beratung und Betreuung von Kunden und Interessenten dar.

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Aussenwerbung

  • René C. Wölger
  • A
Aussenwerbung umfasst neben dem Plakatanschlag an Allgemeinen Anschlagstellen, Ganzsäulen und Grossflächen auch Superposter-Flächen, Plakataushang in Vitrinen, beispielsweise in Wartehallen, spezielle Plakatständer in und an Einkaufszentren, Verkehrsmittelwerbung (Werbung an und in Bussen und Bahnen) und im weitesten Sinne auch Werbung an Gebäuden, Telefonhäuschen, Tankstellen, Kränen, Uhrensäulen sowie die Bandenwerbung, die Lichtwerbung und die...

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Aussenwerbung, Anbieter

  • René C. Wölger
  • A
Zu den wichtigsten Anbietern zählen die EPA (EPAMEDIA - EUROPÄISCHE PLAKAT- UND AUSSENMEDIEN GMBH) und Gewista (Gewista-Werbegesellschaft m.b.H.). Diese bieten Netze und Einzelstellen in den verschiedensten Einsatzgebieten an. Dabei kann zwischen Städte/Agglomeration und Gemeinden unterschieden werden. Weitere Kriterien sind die Standortmerkmale, Formate und Aushangdauer.

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Aussenwerbung, Anwendungsbereiche

  • René C. Wölger
  • A
Dieses Instrument ist ein omnipräsentes, schnell und breit wirkendes Passantenmedium, mit prägnanter Präsenz. Die Ansprache erfolgt mittels Bild und Headline. Es eignet sich für schnell zu kommunizierende Botschaften genauso wie für Produkt-/Namensaktualisierungen. Geografisch betrachtet ist ein genau bestimmter Einsatz möglich. Hinsichtlich der Zielsetzungen kann damit ein rascher Reichweitenaufbau mit hohen Kontakten gewährleistet werden. Einsetzbar...

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Aussenwerbung, rechtliche Auflagen

  • René C. Wölger
  • A
Unter den Begriff der Aussenwerbung fällt jede der kommerziellen Kommunikation dienende Massnahme, welche ausserhalb von Räumen oder Gebäuden erfolgt. Aussenwerbung mit Firmentafeln, Plakaten usw. darf nur betrieben werden, wenn eine Bewilligung der Baubehörde vorliegt. Diese darf sowohl aus verkehrspolizeilichen wie auch aus ästhetischen Gründen verweigert werden.

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Ausstellung

  • René C. Wölger
  • A
Ausstellungen sind zeitlich begrenzte Veranstaltungen, auf denen eine Vielzahl von Herstellern oder Verkäufern, bei einer primären Ansprache der breiten Öffentlichkeit und des privaten Publikums, Waren und Dienstleistungen eines oder mehrerer Märkte ausstellen und vertreiben oder über diese Angebote zum Zweck der Absatzförderung informieren.  

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Ausstellungsvertrag

  • René C. Wölger
  • A
Begriff des Werbevertragsrechts. Der Ausstellungsvertrag hält die Vereinbarungen über eine zeitlich begrenzte Ausstellung fest. In der Regel sind Ausstellungsvereinbarungen schriftlich abgefasst und enthalten detaillierte Elemente zur Nutzung der Ausstellung. Der Ausstellungsvertrag begründet somit die Pflichten des Ausstellungsveranstalters und die Rechte des Ausstellers.

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Ausstrahlungseffekt

  • René C. Wölger
  • A
Von einem Ausstrahlungseffekt wird im Marketing gesprochen, wenn das Image eines Produktes auf ein anderes Produkt übertragen werden kann. Insbesondere verfolgt die Dachmarkenstrategie die Idee der positiven Imageübertragung.

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Auswertungsfehler

  • René C. Wölger
  • A
Mögliche Abweichungsursache bei Zielverfehlungen. Als Auswertungsfehler werden Abweichungen bezeichnet, welche durch Messfehler, falsche Interpretationen oder ähnliches entstehen.

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Automatenverkauf

  • René C. Wölger
  • A
Sonderform des Verkaufs. Der Automatenverkauf ist Teil des stationären Einzelhandels. Darunter versteht man den Verkauf von sogenannten Impulswaren durch Warenautomaten, was dann auch als Impulshandel bezeichnet wird. Zu diesen Impulswaren zählen zum Beispiel Zigaretten, Snacks wie auch Süsswaren und andere Kleinprodukte.

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Avatar

  • René C. Wölger
  • A
Künstliche Person oder graphischer Stellvertreter einer echten Person in einer virtuellen Welt (dargestellt als Bild, Icon oder 3D-Figur); als virtueller Verkäufer (oder Presenter) im Internet verfügt ein Avatar über individuelle Gesichtszüge, eine eigene Mimik und Gestik. Ein Unternehmens-Avatar kann dabei meist über einen Editor einfache Fragen erhalten und beantworten; in virtuellen Online-Welten wie Second Life können Nutzer selbst ein zweites...

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Aversionskonflikt

  • René C. Wölger
  • A
Ein Aversionskonflikt charakterisiert sich dadurch, dass eine Person zwischen zwei Möglichkeiten, die beide ein negatives Ergebnis in ihrer Konsequenz mit sich bringen, entscheiden muss. Die Herausforderung bei einem Aversionskonflikt besteht darin, sich für das kleinere Übel zu entscheiden.

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Awareness Set

  • René C. Wölger
  • A
Begriff aus dem Konsumentenverhalten mit dem die Menge der dem Konsumenten bekannten Produktalternativen erfasst wird. Das Awareness Set umfasst das Evoked Set, das Inept Set (Menge der abgelehnten Produktalternativen) und das Inert Set (Menge der Produktalternativen, die weder positiv noch negativ vom Konsumenten eingeschätzt werden).

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Axiom

  • René C. Wölger
  • A
Begriff der Kommunikationstechnik welche bei Verkaufsgesprächen zum Einsatz kommt. Axiom bezeichnet klassisch ein unmittelbar einleuchtendes Prinzip. Diese Bedeutung war bis in das 19. Jahrhundert vorherrschend. Als evidentes Prinzip bedarf ein Axiom weder eines Beweises noch ist es einem Beweis zugänglich. Axiome unterscheiden sich von anderen Aussagen nur dadurch, dass sie nicht abgeleitet sind.    

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