ABC-Kundenanalyse

Modell zur Analyse der Kundenstruktur. Eine wichtige Kennzahl im Zusammenhang mit der Kundenstruktur stellt die Kundenkonzentration dar. Zu ihrer genaueren Untersuchung analysiert man den vorhandenen Kundenstock mit Hilfe der ABC-Analyse nach Umsatzhöhe (manchmal auch nach Deckungsbeitrag), indem drei Kundenklassen gebildet werden (A-B-C-Kunden). Es wird der Anteil am Gesamtumsatz der einzelnen Kundengruppen ermittelt. Bei einer derartigen Untersuchung stösst man sehr häufig auf eine 80 zu 20 Struktur, das bedeutet, dass mit 20% der Kunden (die sog. A-Kunden) ca. 80% des gesamten Umsatzes erwirtschaftet werden. Weitere 30% der Kunden (die B-Kunden) bringen ca. 15% des gesamten Umsatzes und die restlichen 50%, die C-Kunden, liefern lediglich 5% des Gesamtumsatzes. Manche Unternehmen bilden noch eine vierte Klasse, die so genannten D-Kunden. Das hierbei zu Anwendung gebrachte Pareto-Prinzip geht auf den italienischen Volkswirtschaftler und Soziologen Vilfredo Pareto (1848–1923) zurück. Er fand Ende des 19. Jahrhunderts heraus, dass 20% der Bevölkerung Italiens 80% des Volksvermögens besassen. Daher ist das Pareto Prinzip auch bekannt als die 20/80 Regel.